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当资本寒冬来临,企业收入也许不是答案

2016-7-6 10:51| 发布者: 小白脸基地| 查看: 323| 评论: 0

摘要:   去年下半年开始,早期投资领域进入了所谓的“资本寒冬”。创业者纷纷被要求尽快进行变现,没有收入的公司越来越难拿到融资。我们同意,收入这道门槛是检测产品是否具备价值的重要标准,可以协助将很多没有实际价 ...
  去年下半年开始,早期投资领域进入了所谓的“资本寒冬”。创业者纷纷被要求尽快进行变现,没有收入的公司越来越难拿到融资。我们同意,收入这道门槛是检测产品是否具备价值的重要标准,可以协助将很多没有实际价值的创业项目拒之门外。但与此同时,我们也看到很多公司在还没达到产品市场匹配(PMF)之前就追求变现,反而将自己的公司置于更加危险的境地。RRE管理合伙人Raju对这种情况进行了详尽的分析。


  Raju Rishi, General Partner at RRE Ventures:

  当你们建立了一个公司,有了稳定的创始团队,获得了启动资金在目标市场解决一个特定问题,你们建立并且发布了最简可行性产品(MVP)。每个人都说只要拥有100万美金的年度经常性收入和几个客户,你们就能筹到真正的A轮投资。 于是你就向着收入努力,并且完成了目标。

  这里有个问题,你们太专注于完成销售和获取客户,以至于忘记了找到真正的产品/市场的匹配模型(Product Market Fit,PMF)。等到融完A轮时,你们才发现速度不等于可复制性,后者比前者更加重要。突然间,你们的扩张速度远远达不到预期。于是你不得不低价融资进行过度。

  为什么会发生这样的事情呢?你们该如何避免呢?让我们回顾一下,一个初创企业获得种子资金,开发上线了最简可行性的产品(MVP),然后看看是否有人会购买这个产品,团队都在关注获取种子用户和订单,希望能借机签下一两个大客户。只要成功,公司突然就可以对外说产生了不错的经常性收入。

  哪怕对经验丰富的企业家来说,初尝成功的滋味是让人陶醉的:产品可行,并且签约了几个客户,第一次有现金流入,而非只出不进,后续还有相当不错的销售计划,这些仿佛提供了足够的证据证明产品与市场相互匹配(PMF)。这是个好消息。同时,你们开始感受到竞争的压力,现有投资人不断敦促你们去融下一轮。现在,你们可以肯定,是时候向前发展了。

  问题就在这里,完成的订单和销售速度不是PMF仅有的衡量标准。可能,最初的用户对产品的核心功能的认知有很大的差异。可能你们的团队挣扎于冗长的销售周期。可能你们发现了自己对不同的目标用户已经有了不同的推销方式。

  以上这些都是初创公司发展过程中遇到的典型问题,如果经常出现的话,它们也预示着公司会遇到一些麻烦。简单来说,产品与市场的匹配(PMF)往往不是显而易见,达成了交易并不意味着找到了PMF。

  所以,怎样辨别出真实有意义的差异化的PMF呢? 可以从下面几个维度来检验:

  哪类人群是你的目标用户?

  谁可以做KOL,谁又来埋单,客户的预算从何而来?

  你用什么样的营销策略锁定目标用户?

  最重要的是,你有没有一个让人印象深刻的营销广告?

  产品的销售流程,是不是足够“简”“短”“有效”?

  你有没有一个清晰的、并与目标市场匹配的产品路线图?

  你能快速雇佣销售代表、并且让他们快速上手,完成销售目标?

  PMF最终是可复制性的问题。如果你们了解用户是谁,他们为什么购买你们的产品,怎样将你们的解决方案变成他们的首要选择,你们就找到了PMF。如果你们还没找到,那么你们需要做一些艰难的选择并且继续寻找。虽然那意味着放弃一部分营收或者重新检视A轮的融资策略,但在没找到PMF的情况下,扩大规模通常会让原本有前景的公司变得更加衰弱。

  讽刺地是,早期的客户和营收通常公司的命根子,他们有时是致命的。最终的问题不是把产品卖给用户,而是从根本上理解产品的哪些核心功能吸引客户的购买。为了快速的赚钱而允许早期用户去决定你们的公司和产品的发展是与魔鬼的交易。

  通常情况下,企业家和投资人都认为投资早期(种子/天使轮)的目的是为了培养出一个能获得A轮投资的公司。这是不对的。种子/天使轮是一个初创公司为了寻找PMF唯一能够被允许、期待甚至鼓励去试错的阶段。这才是早期投资的终极意义,同时,一个杰出团队的标志是能在让人分心的机会面前从容不迫地向前进时的纪律。

  找到PMF是一个初创公司改革的时刻,也是蜕变的时刻,这时一个公司的远景、营销、目标用户、销售手法、产品路线以及运营方式上将会高度统一。这个环节不能被绕开,伪造或者忽视。所以一定要遵守纪律,慢下来。不要为了用户、投资人甚至自己的期望值捆住手脚。在没找到PMF的情况下,更多的钱只能带来更多的问题。

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